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信托公司样本统计分析

2019-11-08 09:13:03  作者:匿名  浏览:3108

当大型信托公司将财富管理升级视为一种转型方式时,牢牢把握核心客户群已成为当务之急。

根据对41家信托公司的有效样本统计,中国信托协会发现,共有101.94万自然人客户和52800家机构客户投资了这41家信托公司的信托产品。

截至2018年底,上述41家信托公司中仍有286,600家自然人客户和15,000家机构客户拥有信托产品投资余额,分别占自然人客户和机构客户总数的28.21%和28.41%。换言之,71.79%的自然人客户和71.59%的机构客户面临损失风险。

行业观察人士认为,如何继续有效吸引目前在信托产品投资上没有平衡的客户,是信托公司面临的严峻考验。信托公司应通过加强理财经理的营销管理、建立客户信息系统和打造财富品牌,注重客户资源的长期有效积累。

自然人客户的比例只有12%

目前,信托公司主动管理项目的大部分委托资产仍然来自机构客户。

据信托业协会调查,截至2018年底,41家信托公司的自然人客户委托资产占自然人和机构客户委托资产总额的比例为12.09%。

其他数据显示,在41家信托公司中,只有中航信托和中信信托拥有超过5万名信托产品余额的自然人客户,相应的委托资产超过1500亿元,两者都明显高于其他39家信托公司。

对数据的进一步分析表明,大型自然人客户的信托投资规模不到1000万元,这也表明客户挖掘投资潜力的空间仍然很大。

根据44家信托公司的有效样本数据,截至2018年底,44家信托公司中信托产品余额自然人客户存量约为249,200家,总投资约为1.02万亿元。投资1000万元以下的自然人客户约23.18万人,分别占投资的93%和62.49%。投资规模在5000万元以上的超高净值自然人客户1086家,占0.44%,占投资规模的11.61%。投资额超过5000万元的超高净值客户数量相对有限。

25家公司配备了特殊应用程序

根据信托业协会收集的60家信托公司的有效样本数据,各信托公司基本上都通过官方网站开通了在线信托预约功能和财富热线,还开通了微信公众号服务。

截至2018年底,26家信托公司推出了客户信息管理系统,以协助财富顾问开发以客户为中心的业务实践和实施以客户为中心的业务流程。25家信托公司推出了具有不同功能的特殊公司应用程序客户端。它们基本上具有最基本的功能,如客户预订和账户查询。近10家信托公司的应用客户拥有身份识别、视频面对面签名、电子签名和在线订阅兑现等功能。

行业观察人士表示,视频面对面签约和电子签约是信托公司推进理财业务信息化的重要发展方向,可以有效改善客户的投资体验和营销人员的服务效率。

在财富管理信息化方面,中融信托的确为行业树立了一个好榜样。

2018年7月,中国金融信托推出新的营销服务综合管理平台。新平台覆盖了原有系统的发行管理、客户管理和投资后管理功能。根据绩效系统开发的信息完成新的绩效管理模块;报告功能得到优化,并增加了一个新的寄售板。同时,作为客户版应用和员工版应用的后台管理系统,系统的数据处理和业务对接功能得到加强。该应用的客户端版本于2018年1月推出,截至2018年底,访问量超过10万次。该应用的客户版本可以支持客户的产品购买查询、资产查询、信息披露、实时视频面对面签约和电子合同签约。员工版的应用相当于移动版的综合营销管理平台。财务顾问可以在应用程序端进行产品预订、收据申请、合同申请、视频面对面签署、订单进度查询、客户管理和绩效管理。2015年12月,该行业首次推出视频面对面标志系统。该系统支持不同地方的财务顾问和客户之间的双向面对面签名,同一端的财务顾问和客户之间的单向面对面签名,以及直接进入座位。该系统引入了身份信息的公共安全验证,以确保经营者的准确识别和相应的有效性。

财富管理面临四大挑战

长期以来,信托产品相对较高的收益率使其在高端金融市场上广受欢迎。《资产管理新条例》实施后,面对越来越统一的资产管理行业监管标准,信托业在财富管理部门和人员建设、产品销售渠道、客户开发和信息化建设等领域不断完善,努力提升在财富管理市场的竞争力。然而,不可否认的是,信托行业在财富管理方面仍然存在不少挑战。

1.理财业务的整体发展水平与信托公司的发展需求仍有一定差距。首先,行业监管政策的指导不足。其次,理财业务的定位不明确。第三,专业人才实力不足。

业内人士表示,目前大多数信托公司的理财部门仍然主要致力于满足公司信托产品的筹资需求,缺乏成本效益甚至利润中心的综合考虑,严重制约了理财业务的有效发展。许多信托公司只对信托产品的分配收入进行虚拟核算。少数对理财部门进行独立核算的信托公司,可以通过大型理财中心和理财人员的分配实现一定的分配收入,但同时不得不承担较高的营销成本。信托公司的高营销成本和相对较弱的财富品牌效应在一定程度上制约了信托公司财富管理业务的发展。

2.信托产品的供给相对单一,非固定收益产品的供给普遍不足。

3.以银行金融子公司为代表的金融同行之间的竞争加剧了。

4.信托产品的营销风险仍不时出现。

探索财富管理的多元化路径

随着监管部门对理财业务发展的政策鼓励和引导越来越明确,信托公司越来越重视理财业务,多层次、多元化的理财业务发展路径也越来越清晰。

据行业观察人士称,信托行业的财富管理战略有四个主要方向:

(一)实现资本侧和资产侧的协调发展

信托公司的客户包括自然人客户和机构客户,其中机构客户是信托公司销售渠道的主要资金来源。这些客户不仅投资闲置资金以达到保值增值的目的,还具有一定的融资需求,需要不时通过信托公司融资以缓解流动性压力。据信托业协会统计,在51家信托公司的直销规模中,36.28%由资产侧业务部门销售,销售目标包括许多资产侧业务部门的合作客户。

因此,信托公司在积极布局信托财富中心、增加财富营销人员的同时,应高度重视资本侧和资产侧的协调发展。一方面,应适当激发财富管理人员开发资产项目的意愿,培养兼具财富营销和信托项目开发能力的综合营销人才。另一方面,资产方业务人员具有丰富的机构业务发展经验。有效的激励机制可以鼓励资产方业务部门积极寻找和实施项目资金,在一定程度上可以更好地实现资产方项目和资金方的协调发展。

(2)发展以保险信托为代表的银行间合作

目前,保险信托有三种业务模式:一是在客户的保险和家庭信托建立后,被保险人(也是信托委托人)将保险受益人转变为信托公司;第二,在客户的保险和家庭信托建立后,投保人和受益人将转变为信托公司,信托公司将继续使用信托财产支付保费。第三,家庭信托成立后,信托公司将利用信托财产购买保险,订立保险合同,并规定被保险人和保险受益人均为信托公司。

除保险信托外,信托公司应充分发挥信托公司风险隔离和财产转移的制度优势,加强与证券公司、基金公司等金融机构的合作,为合作机构客户创造合适的信托产品,实现同业共赢。

(3)通过家庭信任培养综合财富管理能力

2018年8月,中国银行业监督管理委员会发布了《关于规范资产管理业务过渡期加强信托监管的通知》。该通知有利于引导信托公司积极发展家族信托业务,提高高端财富管理水平,也标志着家族信托业务进入了一个新的发展阶段。

(四)积极培育家庭办公室

目前,国内一些信托公司设立了专门的家族理财室,但无论是客户可投资资产的规模还是发展水平,都与世界上成熟的家族理财室存在较大差距。通过积极培育家族理财室,充分借鉴国外先进成熟的商业模式和经验,信托公司有望将其理财业务提升至更高水平。

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